福特用传送带重新构想了汽车行业。Jacob Davis 和 Levi Strauss 说服全世界在羊毛和纺织品上穿耐用的牛仔布。如今，耐克、奥迪和西门子等品牌正在完善其全自动智能工厂解决方案。

这些有远见的领导者挑战了现状，并在制造业引发了一场真正的革命。

但在生产快速变化的情况下，一些制造商，尤其是B2B领域的制造商，可能忽略了数字化转型的需求，因为 B2B（企业对企业）买家现在希望在线体验能够模仿 B2C 电子商务。

这就是制造商电子商务发挥作用的地方。

制造商是一家以原材料生产待售商品并将其出售给客户、批发商或分销商的公司。因此，制造商电子商务专门针对制造商和分销商，满足他们的特定需求并努力提高业务流程的效率。

根据 2021 年普华永道的一项调查，三分之二的美国制造商表示，在未来两年内实施数字营销和销售是“高”或“非常高”的优先事项。如果您想成为行业先锋，这篇文章将深入探讨制造商的电子商务——从新的客户期望到运营数字商务运营的基本准备步骤。

全球大流行给制造公司造成了沉重打击。

为了应对主要的供应链中断和普遍的不确定性，制造商寻求更精简的运营、采购和采购方式。但最重要的是，该行业出现了巨大的数字商务倾向。

事实上，根据德勤 2022 年的一份报告，在大流行之前具有较高数字成熟度的制造商比那些在大流行期间提高数字化水平的公司具有更大的优势和弹性。

就在大流行之前，eMarker 的一份报告发现，美国 B2B 产品的总销售额中只有 9% 是通过电子商务网站发生的。但到 2023 年，Forrester预测 B2B 电子商务将占美国所有 B2B 销售额的 17%，达到 1.8 万亿美元。

这并不奇怪，考虑到 73% 的精通技术的千禧一代参与了 B2B 购买过程。

不管是否是千禧一代，仅仅拥有一个网站并不足以赢得现代买家的青睐。

当被问及在线购买最重要的方面时，51% 的美国 B2B 买家表示能够订购定制产品，32% 表示易于结账，27% 表示能够轻松查找和选择产品。此外，45% 的 B2B 买家希望获得个性化的门户内容，44% 的人希望获得易于使用的 ROI 计算器，38% 的人希望获得 AR 功能，33% 的人希望获得视频聊天选项。

鉴于如此多的需求，集成电子商务策略是制造商提供客户所需体验的最佳选择。

长期以来，制造商都回避了在线销售空间。

然而，这种流行病加速了 B2B 买家旅程中先前存在的转变，促使客户在研究的所有阶段都依赖在线媒体。

鉴于上述情况，制造商电子商务的当前状态是非线性、线下和线下接触点的特殊组合，跨越不同的资产和垂直领域。

可以优化电子商务网站以促进那些分散的旅程，为买家提供他们进行下一步所需的关键信息。那些设法在他们的利基市场中解读常见的客户旅程并围绕他们创造在线体验的人一定会看到坚实的胜利。

鉴于最近B2B 电子商务的加速发展，推出电子商务网站在盈利方面是有意义的。但除了金钱收益之外，还有其他一些好处：

直接接触客户。

根据公关品牌 Diffusion 的数据，超过 43% 的美国人熟悉DTC（直接面向消费者）品牌，69% 的人在 2021 年至少购买过一次 DTC 品牌。到 2022 年，DTC 购买者的数量将达到预计将创下历史新高：1.034 亿。

DTC 商业模式的好处在 B2C 品牌中是众所周知的，但对于通过其网站进行销售的 B2B 制造商而言，也有几个好处：

• 保持较高的利润率。
• 加强客户关系并获取有关他们的需求和偏好的数据。
• 加强对品牌形象的控制。
• 确保最优定价和折扣策略。
• 收集客户数据以进行个性化。
• 通过品牌保留活动提高客户忠诚度。

创新的机会。

通过了解您的消费者如何购物以及他们对供应商的重视程度，您可以制定独特的价值主张。例如，来自设备最终用户的反馈可以告诉您优先考虑哪些附加组件或修改。

采购数据可以建议某些零件何时需要更换，以便您可以提前向买家交付。销售代表和支持代理的反馈可以建议您如何改进售后服务，例如引入更好的交货时间表、改进保修或扩大安装/培训服务的范围。

可扩展性。

电子商务极大地增加了您处理订单的带宽，而无需吸引更多的分销商或雇用额外的销售代表。不需要任何定制的物品可以立即出售给买家，无需亲自接触。

更重要的是，您可以无缝进入新市场并吸引新客户。

考虑到 68% 的 B2B 买家更喜欢在线进行研究而不是与销售人员交谈，搜索引擎在新客户如何找到您的网站方面发挥着巨大作用。因此，增强您的 SEO 并拥有强大的在线形象对于吸引新客户和建立竞争优势至关重要。

提高效率。

由于订单是数字化处理的，因此可以提高制造商和其他类型的 B2B 卖家的购买效率和有效性。

通过使用电子商务平台，您将能够自动化耗时的手动流程，例如结帐、计费和库存管理。

因此，您可以将时间和资源投入到其他核心业务活动中，例如营销和客户支持。

出售您的完整目录。

作为一家制造公司，您可能拥有大量产品，包括个性化产品，其价格因客户和细分市场而异。此外，您还需要向潜在客户提供个性化的产品建议，以帮助提高转化率。

借助电子商务平台，您可以覆盖这两个基础，将整个目录同步到您的网站并根据需要配置价格。

例如，BigCommerce 是为大型目录而构建的。事实上，商家可以为每个产品添加多达 600 个 SKU，而 Shopify/Shopify Plus 的每个产品上限为 100 个 SKU。

此外，我们的平台使同时拥有 B2C 和 B2B 客户的混合企业能够轻松地向客户群体提供不同的价目表或目录。

品牌意识。

据谷歌称，58% 的 B2B 工业制造商买家从产品开始在线研究，然后跟进品牌。您可以对您的电子商务网站进行SEO优化，以接收来自搜索引擎的两种查询（产品和品牌查询）的流量，以便更多买家熟悉您的品牌和完整的产品系列。

幸运的是，许多电子商务平台都提供了内置的 SEO 工具来帮助您的生活更轻松。例如，BigCommerce 提供了多种开箱即用的SEO工具，例如优化 URL、唯一 URL、微数据、内容交付网络以及 301 重定向和 URL 重写。

数据分析。

通过完全访问客户数据，您可以使用一系列电子商务分析解决方案来提升 CX 并增加销售额：

• 个性化产品推荐。
• 针对不同定制和订单量的实时定价。
• 相关的追加销售/交叉销售头寸。
• 最适合的保修、服务或客户服务包。

B2B 客户有多种销售渠道可供选择——分销商、渠道合作伙伴、在线市场、经销商。您的主要目标是通过电子商务为他们提供更轻松的购买体验。

以下是实现这一目标的五个步骤。

1. 创建一个引人入胜的网站。

通过改进您的数字存在并为您的 B2B 买家提供 B2C 体验，您将能够将非交易性静态网站转变为交易性和互动性网站。尝试整合视频、教育资源、自助服务功能和特定定价等元素，以帮助吸引客户并让他们再次光顾。

B2B 买家严重依赖数字渠道——这里有一些数据可以证明这一点：

“公司网站”是所有三个年龄组的代表在他们研究的早期阶段登陆的地方。更重要的是，它是准备重新订购的回头客和寻求售后服务的买家的首选之地。

2. 装备你的销售人员。

借助电子商务平台，您的制造公司可以装备您的销售团队并增强客户服务，利用聊天机器人和虚拟助手来帮助回答问题并在客户的召唤下提供支持。

一些电子商务解决方案甚至允许销售和客户服务代表代表客户登录并为他们购物。销售代表可以推荐个性化产品，将它们添加到购物车并轻松完成购买。

例如，Mode.ai 帮助建立了 Levi’s Virtual Stylist，它可以帮助购物者根据合身、立腰和弹力偏好找到最适合的牛仔裤。此外，聊天机器人功能将产品尺寸与客户喜欢的其他品牌进行比较，以提供准确的尺寸和款式推荐。

3. 提供个性化目录。

如今，B2B 零售商可以利用电子商务定制体验的能力，并在最短的时间内为购物者提供他们想要的东西。43% 的购买是通过个性化推荐完成的，很明显，客户正在积极寻求模仿甚至超过店内体验的在线体验。

例如，电子商务网站可以根据客户数据（例如地理位置或人口统计）提供产品推荐，这可以显着提高转化率并减少购物车放弃率。尝试根据客户正在浏览的产品页面或他们过去购买的产品来推荐补充产品。

或者，考虑实施快速重新排序选项。例如，BigCommerce 提供了一个Reorder Button 应用程序，该应用程序为客户提供了一种快速重新订购产品的简单方法，该应用程序使用“再次购买”页面显示以前购买的产品以及公司特定的基本价格。

4.实时产品信息。

在 B2C 网站上购物的最大便利之一是能够查看详细的产品信息和实时库存更新。

以亚马逊为例。任何人都可以搜索商品并轻松访问其尺寸、可用颜色、材料和价格，以及该产品是否有库存。

随着实时产品信息成为 B2C 领域的常态，如果 B2B 客户也希望 B2B 电子商务网站具有相同的功能也就不足为奇了。

事实上，58% 的 B2B 买家同意最新、准确的产品信息是最有可能改善客户体验的供应商行动。

幸运的是，一些电子商务平台提供 PIM 和 ERP 软件，可以帮助商家管理实时产品信息和库存更新。例如，BigCommerce 提供 ERP 集成，例如Feedonomics和NetSuite，以跟踪销售订单、履行、库存管理、仓库管理、补货等。

5. 在市场上销售。

2021 年，三分之一的 B2B 买家在市场上完成了一半或更多的购买，今年，亚马逊市场以大约 25% 的美国电子商务总支出市场份额领先，其次是沃尔玛市场和 eBay。

考虑到这些统计数据，将您的电子商务平台连接到在线市场应该是轻而易举的事。

幸运的是，BigCommerce 等许多电子商务平台与世界上最大的市场集成，包括 Google Shopping、Amazon、Facebook、eBay 和 Instagram，让您能够接触到新客户并增加销售额。

引人入胜的客户体验是现代 B2B 消费者的主要吸引力。要获得更大的 B2B 市场份额，请在构建电子商务商店时优先考虑接下来的四个步骤。

确定您的受众及其需求。

与 B2C 不同，B2B 品牌迎合了具有高度特定需求的一小群购物者。您的理想买家是谁、他们住在哪里以及如何最好地为他们服务，这些知识必须在您的在线商店中占据一席之地。

从初步的在线市场研究开始：

• 范围竞争。
• 分析他们提供的购物体验。
• 确定您品牌的优先销售/营销渠道。
• 分析您所在行业的标准销售周期。
• 确定客户生命周期中的关键步骤。
• 绘制销售周期中的关键阶段。
• 概述您的目标受众在每个阶段处理的主要痛点。
• 集思广益，通过数字方式缓解这些问题。

然后，进入虚拟绘图板并开始在您的网站上绘制主要的客户导航流程。在这一点上拥有一个 UX/UI 设计师是件好事。您的目标是设想潜在买家将如何购物并确定什么可以帮助他们更快地进步。

选择您将在线销售的产品。

虽然并非所有 B2B 商品都可以在线销售（尤其是那些需要定制的商品），但您仍应设置专门的产品目录。您可以将产品分为两类：

• 可用于即时在线订购。
• 亲自/通过销售代表销售。

对于第一个产品类别，您可以创建类似 B2C 的在线体验，包括：

• 在线产品列表。
• 易于过滤和搜索。
• 即时定价。
• 详细的产品说明。
• 有吸引力的照片和/或 3D 模型。

建立您的电子商务商店。

借助 BigCommerce 等一系列开箱即用的 B2B 电子商务解决方案，您无需从头开始开发过程。相反，您可以利用预制的核心电子商务功能、视觉设计工具、插件和集成来组装您的在线商店。这可以节省您在发布前的时间和成本。

选择您的电子商务平台。

当您开始搜索时，您可能会发现市场上不乏B2B电子商务平台提供商。要缩小搜索范围，请考虑您的业务优先级和不可协商的功能，并寻找最能满足您需求的平台。

正如我们一直在强调的那样，能够为您的 B2B 买家创造类似 B2C 的体验是关键。 

幸运的是，很多平台都为 B2C 和 B2B 商家提供了价值——其中包括为您的 B2B 客户创造 B2C 体验的能力。

此外，如果您是 B2B 和 B2C 客户的混合型企业，BigCommerce 平台可以让您轻松地向客户群提供不同的价目表或目录。

凭借大量企业 B2B 销售功能，包括与 POS 和 ERP 平台的无缝集成以及通过合作伙伴提供的 B2B 特定支付功能，BigCommerce 为竞争 SaaS 平台提供了更灵活的替代方案，并为您的传统解决方案提供了更简单、更快的替代方案。

选择商店的主题。

大多数 SaaS 电子商务解决方案都带有一个主题库——您可以下载并轻松定制一系列免费和优质的网站设计。

一个好的 B2B 电子商务主题提供：

• 直观的导航。
• SEO（搜索引擎优化）的好处。
• 高级产品列表功能。
• 响应迅速，适合移动设备的体验。
• 轻松的无代码定制（+ 高级代码内更改）。

查看这一系列B2B电子商务网站设计，以更好地了解您可以使用预制主题构建什么。

挑选商店的设计。

您的整体商店布局应与您的典型客户旅程保持一致。

每个标准的电子商务设计元素，例如主页、产品目录、产品列表/登陆页面和结帐表格，都应该进行优化，以方便买家的决策。

以下是完成上述任务的几个基本 UX 最佳实践：

• 为关键产品投资更长的页面内容和缩微副本。
• 引导买家获取额外信息和比较工具。
• 提供与销售代表或支持代理联系的简便方法。
• 突出显示集成、兼容性和法规信息。
• 当您无法给出固定价格时，请提供多个定价方案模型或计算器工具。
• 通过渐进式导航、问卷调查和小测验，提示买家将自己分类到正确的细分市场。

写你的产品描述。

B2B 决策是高度理性的，并且通常涉及多个利益相关者，因此您的产品描述应侧重于事实和数据，而不是情感营销策略。

当您编写 B2B 产品描述时：

• 力求清晰而不是机智。优先考虑关键产品功能、优势、标准和法规/合规信息。
• 解释和说明。提及不同的产品用例，提供其他客户的演练和演示。
• 尽量减少行话。包括最重要的产品规格，并将其他规格保存在可下载的产品表中。

寻找代理合作伙伴。

最后，您可能需要随时待命的电子商务代理合作伙伴，以帮助进行较小的网站改进、故障排除和新的扩展。但是，如果您选择像 WordPress这样的 B2B 电子商务平台，我们已经拥有庞大的合作伙伴和代理团队，他们是该平台的专家，可以协助设计、开发和 SEO 需求。

至此，您已经学习了很多电子商务理论——但通过示例学习也很重要。让我们来看看其他制造企业主如何经营他们的电子商务业务。

能够快速与公司现有系统集成并提供量身定制的 B2B 电子商务功能，从而使转化率提高 140%，订单增加 99%，收入增加 138%。

需要更多示例吗？看看这个B2B 品牌综述，提供一流的客户体验。

制造业领导者今天处于一个有趣的位置。他们可以坚持“旧的做事方式”并继续依赖遗留系统，但这种模式还能持续多久？

通过自己动手并选择电子商务路线，制造商有可能使他们的运营面向未来，确保更高的盈利能力并更好地为他们的买家服务。

B2B:FAQ

电子商务如何为厂家做出贡献？

制造商无需通过第三方分销生产的商品，而是可以建立一个在线商店直接向消费​​者销售，以便商品直接从面料运送到最终用户。要开展电子商务业务，领导者需要选择电子商务平台、创建在线商店、列出单个产品和产品目录，以及创建结账体验——仅限现场或通过电话、电子邮件等方式。

为什么制造商要进军电子商务？

简而言之，因为电子商务的工业采购领域正在蓬勃发展。大多数 B2B 买家在网上研究和购买用品。电子商务网站允许制造商提高品牌知名度，获得更高的利润率（通过放弃经销商/分销商），增加销售额并扩展到新市场甚至地区。