B2B电子商务网站走势：工厂制造商

更强劲的收入增长、更好的客户体验和更高的运营效率是 B2B制造商和分销商转向电子商务平台的几个主要原因。根据 IDC 的数据，到 2022 年，企业将在 B2B电子商务软件上花费 22 亿美元，到 2027 年，全球 B2B 电子商务收入将达到 20.9 万亿美元。

简而言之，每年越来越多的供应商和买家之间的 B2B 互动将通过数字渠道进行。

2022年是工业制造商数字化转型的成熟之年。因此，我们对明年的格局将如何变化进行了五项预测。

1. 制造商将继续投资自助购买门户，以补充销售和服务体验。
2. 制造商将在营销生命周期内整合产品和商业体验
3. 制造商将在其销售和服务应用程序中嵌入商务功能
4. 制造商将推出自己的电子商务市场，邀请渠道合作伙伴和新卖家接触最终客户。
5. 制造商将把销售、营销和商业数据整合到客户数据平台中。

如果他们还没有这样做，制造商必须制作自己的网站来自动化和简化重复购买。B2B 决策者希望制造商今天能够提供这种能力。事实上，70% 的 B2B 决策者表示他们愿意购买超过 50,000 美元的完全自助式新产品，27% 的人表示他们愿意花费超过 500,000 美元。

这些投资将证明它们可以保持客户忠诚度并减少运营效率低下是合理的。

Watsco 是北美领先的 HVAC/R 分销商，拥有并经营五个不同的业务部门。这家价值 50 亿美元的公司已全面拥抱数字电子商务，电子商务收入超过 15.3 亿美元。该公司现在正在为其运营商企业业务推出一款新的渐进式网络应用程序，推动自助服务的发展。

到 2025 年，供应商和采购商之间80%的B2B互动将通过数字渠道进行。这意味着从发现、考虑和购买的几乎整个销售和营销生命周期都将在线进行。

数字优先的制造商不能仅仅独立推出品牌网站和电子商务网站。他们必须首先整合客户旅程，以便最终用户和渠道合作伙伴可以在流程的任何阶段无缝交互。这使制造商能够在营销和潜在客户生成体验中更早、更频繁地展示产品和商业旅程。

这种方法要求制造商整合他们的数字体验和电子商务解决方案，以创建统一的客户旅程。引领这一转变的是无头电子商务平台的出现，使品牌能够在其现有的内容管理解决方案 (CMS) 中嵌入产品、促销和购买功能。

Pentair是一家水解决方案制造商，将 35个品牌和电子商务体验整合到一个网站中，以统一他们的品牌体验并支持包括 B2B 买家和消费者在内的各种角色的电子商务体验。

图片来源：Penair – B2B2C模式

当新的电子商务网站推出时，客户不想放弃他们的销售代表或客户团队。制造商必须提供多种购买选择，而不是强迫他们的客户走一条或另一条路。

根据 Forrester 和 SiriusDecisions 的一份报告，42%的B2B销售仍然通过供应商的销售代表进行。然而，今天还有42%是通过某种形式的电子商务渠道发生的。其余的销售是通过经销商和电话销售进行的。

这是新常态。这将要求制造商在其现有的销售和服务应用程序中嵌入商务功能，而不是推出独立的电子商务体验。

有几个在现有销售流程中嵌入商务功能的示例：

1. 为销售代表启动一个电子商务网站版本，其中包含客户帐户仪表板、申请列表和代表客户订购等附加功能。
2. 交叉培训客户支持和服务团队，以利用电子商务平台内的订单管理功能来处理基本任务。
3. 在销售应用程序中嵌入人工智能产品推荐，供卖家向客户推荐产品。

集成销售和商务体验的影响正在减少销售人员在 CRM 中经常遇到的低价值任务，例如共享订单状态、重复购买或查找客户记录。这为销售人员腾出宝贵的时间，让他们使用数字化销售工具专注于最高价值的活动和客户。

欧莱雅是世界领先的个人护理和美容产品公司，在美国经营美容用品业务，包括网上商店和三个零售品牌：Salon Centric、State Beauty Supply 和 RDA Promart。更复杂的是，他们的 State Beauty Supply 和 RDA 商店是独立拥有和经营的。

Salon Centric 电子商务和数字营销总监 Gabby Helms 分享说：“今天，销售代表将 [网站] 用作销售工具，但也将其用作业务建设和资源工具！我们现在能够更清楚地了解转化、订购和服务趋势，这使我们能够在这个已经很美好的基础上进行改进。”

在推出他们的数字化销售工具之前，SalonCentric 销售顾问会在活页夹和笔记本上保存满满的申请清单。现在，销售顾问可以管理每月补货订单、定制报价和前台零售商品的在线申请清单。

这是针对最具雄心和创新的工业制造商的预测。这并不意味着它应该被忽视，因为到2025 年，通过在线市场进行的 B2B 销售额将增加到 4 万亿美元。

运营电子商务市场可以让制造商成为终端客户新购买和重复购买的中心。它也有可能破坏现有的业务战略。

市场的价值不仅仅在于收入增长。运营市场的主要好处之一是收集有关最终客户的第一方数据，用于产品研究、渠道战略、营销和销售运营。

航空航天制造商霍尼韦尔推出了一个名为 GoDirectTrade的售后零件市场，在其运营的前 10 周内在线收入超过 100 万美元。这是一种完全自助的电子商务模式，它改变了霍尼韦尔向最终客户分销产品的方式。现在，第三方商家和渠道合作伙伴可以成为 GoDirectTrade 市场上的卖家。

图片来源： https://www.godirecttrade.com/

通过运营市场，工业制造商可以围绕他们的产品和客户创建一个“自己的价格群体”，从而更好地控制价格、促销、渠道合作伙伴关系和保留率。

销售并不是 2022 年将与电子商务整合的唯一业务功能。营销领导者将开始利用电子商务平台在其客户数据平台战略中提供的大量用户、帐户和订单数据。事实上，73% 的公司表示 CDP 对他们的客户体验工作至关重要。

今天，工业制造商面临着其供应链、产品、客户关系和渠道合作伙伴的复杂性。数据通常在多个业务部门和职能领域中孤立存在。